Más "Leanista" que Eric Ries...

Anoche hablaba con mi novia de su proyecto. Es una revista online de danzas y, por supuesto, la está realizando con metodología Lean Start-up (les dejo una introducción de esa filosofía en este link). Estaba preocupada porque no sabía cómo diseñar y medir experimentos para contrastar las hipótesis que tenía de cómo traccionar más personas a su página. Suena complejo.

En realidad, el método "lean" (viene del toyotismo o lean manufacturing) parte de la premisa de que uno no conoce su modelo de negocios -o cómo va a entrar dinero en tu empresa- y corre el peligro de armar un producto que nadie quiera. Propone una serie de ensayos para validar -o contrastar- las hipótesis que nos imaginamos y se genera así un modelo de mejora continua de tres patas: Diseñar-Medir-Aprender.  Es hermoso y una vez que leés eso te quedás con la idea de que podés realizar cualquier empresa y con muy poco dinero.

Volviendo a la charla con Majo, me preguntaba qué experimentos me imaginaba y me tomé esa pregunta muy enserio. Hasta casi le doy una respuesta. Por suerte, entré en razones y dije "ni idea!". En realidad, qué habría que probar si tu producto es una revista? Qué clase de modelo de negocios es? Lo que pasa es que el Lean Startup es un "producto" tan cerradito, tan bien armado, que a veces nos nubla la vista y nos invita a hacer cosas que -contradictoriamente- son una forma de pérdida de tiempo y recursos.

Una revista online, y en particular en sus inicios, se tiene que concentrar en meter cada vez más gente, y a partir de ahí vender publicidad. Punto. Cómo entra más gente? Con contenido. Es importante lanzar cuanto antes y concentrarse en el contenido y difusión. De este modo, estás generando un MVP (Minimum viable product) y eso es lo más "lean" que podés llegar a ser. No hay nada más que probar. Es un modelo de negocios ya probado por infinitas empresas. Cuando tenés mucha gente entrando a tu página, ahí sí habría que probar e iterar respecto de cuál es la mejor Landing Page, dónde poner la publicidad, etc.

En mi caso, comencé mi empresa de bolsas ecológicas unos 2 años antes de encontrarme con el método "Lean". Y cuando leía el libro me armaba una idea en mi cabeza de cómo fui "Lean" sin saberlo! Ja! Es que es muy tentador dejarse llevar por el modelo. Es verdaderamente maravilloso. Pero ser "Lean" también significa descartar lo que no te sirve del propio método.
Las cosas más "lean" que hice con mi empresa tiene que ver con la producción de las bolsas ecológicas. Achicar el lote de producción, entregas "just in time", no inmovilizar capital en cosas que no necesitaba en ese momento, en fin, cosas que son más parecidas al modelo Toyotista para empresas grandes que el modelo propuesto por Eric Ries.

Lo que si recomiendo para todas las empresas es el tema del MVP. Yo empecé a vender mis bolsas sin tener idea de cómo producir en masa, sin aceitar bien el tema de los proveedores, y sin ningún tipo de control de calidad (excluir este rubro a los que hagan productos químicos, comidas, etc). Porque en definitiva, lo que más rápido tenés que probar, la hipótesis suprema de toda empresa es: ¿Podés vender lo que producís?.

Por último, otra cosa que aprendí del Lean startup es ser "Lean" en la vida misma. Antes, tenía un armario lleno de ropa que no usaba. Ahora sólo conservo 5 remeras, 5 camisas, 3 pantalones, etc. Achiqué el lote de todas las cosas que me quitan tiempo. Viví Lean y tus empresas solitas van a encontrar el camino más rapido para crecer con la menor cantidad de recursos posibles.

Locademia de financiamiento: Creatividad a la hora de conseguir dinero.

Y si. Financiarse es una de las cosas más dificiles para empresas con menos de dos años. En particular si tu empresa comenzó con una inversión inicial de $800 como la mía. Las cosas se ponen muy ásperas y si querés sobrevivir, hay que ponerse creativo. Acá te cuento algunas de las cosas más locas que hice para hacerme de dinero.

Mi empresa hace bolsas ecológicas y se llama Ecoexist. Y para producir se necesita dinero. Algunos le llaman a esto capital de trabajo. Pasar de hacer 200 bolsas por mes a 50.000 tiene un costo y el dinero que necesitaba para realizar esas bolsas no lo podía conseguir en un banco o en un circuito formal porque no contaba con 2 años de antigüedad, 2 balances, etc, etc.

Básicamente mi problema nace porque el crecimiento de mi empresa fue exponencial ( en realidad el término preciso es cuadrático ). Vendía el doble de lo que vendía el mes anterior: 200, 400, 800, 1600, 3200, etc. Más o menos así era mi crecimiento. Empecé en Marzo del 2010 y para Diciembre de ese año había vendido 150.000 bolsas a un sólo cliente. En promedio, mis clientes pagaban a los dos meses de realizada la venta. Ese bache entre vender y cobrar no me alcanzaba para financiar mi crecimiento. Acá les dejo un gráfico con una serie que no son datos reales, pero explica lo que me pasaba en la realidad.

Esa curva triste que va para abajo llamada "Saldo mensual" era el dinero que me faltaba para producir lo que ya había vendido. Ahí es sólo un gráfico, pero en la vida real es una situación muy intensa. No podía dormir. El banco me llamaba cada 5 minutos -literalmente- diciendo que tenía un saldo deudor y que tenía que pagarlo inmediatamente. Fue muy bravo.

En fin, no podía seguir así. Era inviable y para que mi empresa, que estaba creciendo muchísimo, sobreviva, tenía que tirar algunas magias. He aquí las mejores:

• Financiación familiar: Si. Hay veces que no te queda otra que tocarle la puerta a tu papá. Mi viejo es odontólogo y es alérgico al riesgo. Por mucho tiempo pensó que lo que hacía era una forma de perder el tiempo y no fue hace mucho que dejé de escuchar la frase "andá a laburar". Lo que más valoro de todo esto, es que pese a que no confiaba verdaderamente en mi proyecto, a la hora de ayudarme me ayudó con lo que podía. Es feo deberle a tu familia, pero por suerte pude contar con esto y en muchos casos no te queda otra.

• Fundaciones para emprendedores: Recomiendo a la Fundación Impulsar. Ellos dan créditos de $7.000 a tasa 0% (GOLAZO!) y se pagan en 3 años. Además hacen un curso para emprendedores y por sobre todas las cosas, tienen un sistema de mentores extraordinarios que te ayudan y dan consejos en el intervalo de 1 año. Recomendado.

• Vender cheques: Esto no sabía que existía. Es un servicio que los bancos prestan que básicamente consiste en darle al banco un cheque de pago diferido, ellos te descuentan un dinero en concepto de tasa de interés y te acreditan la plata restante en tu cuenta. Como mi empresa no tenía dos años no podía hacer esto pero sí conseguí privados que brindaban el servicio a una  Tasa anual de 65%. 

• Vender cheques propios: Cuando no tenía cheques de terceros, pero sabía que en determinado día iba a cobrar, hacía un cheque propio y lo vendía. La tasa es igual de cara y te cobran un adicional porque eso tiene un riesgo alto.

• Tarjeta de crédito: En los primeros años, si tu banco te da una tarjeta de crédito, tiene menos crédito que la SUBE. No podés comprar nada, pero tal vez te salva la vida con alguna cosa pequeña.

• Esta es genial. Financiación tipo MercadoLibre: Mi tarjeta de crédito tenía 12 cuotas sin interés en MercadoLibre. Cuando necesitaba efectivo en un lapso de una semana y no era un monto grande como para vender un cheque, compraba algo que sabía que se vendía bien. Calculaba una tasa de interés por ejemplo del 25% anual y ese era el descuento al que ofrecía mi producto en MercadoLibre nuevamente. Se entiende? Compraba algo de $500 y le descontaba $100 (con comisión incluída) y vendía al producto en $400. Los $500 los pagaba en cuotas y yo me hacía de $400 rápidamente. Entiendan que esto lo hacía porque mi empresa crecía y podía pagar esa tasa. No es algo que valga la pena hacer en otra situación. Es caro, riesgoso y no me quedaba otra.

• Dejar de vender: Esta era la forma más costosa de todas. Dejar de vender bolsas y esperar a cobrar las que ya habíamos producido para hacernos de dinero. Esto es verdaderamente lo que hay que evitar pero a veces no nos quedaba otra. En 2011 vendimos menos de la mitad de lo que deberíamos porque no lo podíamos financiar. Fueron épocas duras pero estar con muy pocos recursos es algo que les recomiendo a todo el mundo. Se aprende muchísimo.

Toda esta locura terminó cuando gané el concurso IncentiBA 2011. Éste concurso me otorgó un préstamo de $50.000 a tasa 0% con 4 años de plazo y uno de gracia. Es un concurso que se repite año a año y verdaderamente entiende el espíritu del emprendedor. Podés ganar el premio de $100.000 con las mismas condiciones de pago. Está hecho por emprendedores y para emprendedores. Impulsado por el Grupo Banco Provincia y desarrollado por la Unión Industrial de la Provincia de Buenos Aires, su rama jóven. También está articulado por la agencia de inversiones Invierta Buenos Aires. Esta agencia básicamente consiste en ver qué sector de la provincia requiere inversión y coloca capital para desarrollarlo. Es una agencia que imita a algunas ya existentes en Brasil con unos resultados excelentes. Da muchas esperanzas y algún día hablaré puntualmente de esto.

Con ese dinero y contando que mi empresa ya no crecía tan frenéticamente sino que era un crecimiento más natural, pude encontrar cierto equilibrio financiero. Hoy los desafíos son otros, pero el de crecer y bancarme ese crecimiento fue uno de los más intensos y que me demandó más creatividad.

Ustedes tuvieron alguna situación así ? Como zafaron ?
Abrazos!