Errores intuitivos.
Los errores intuitivos tienen que ver con la memoria corporal. Imagínense queriendo aprender a andar en bici a los 30 años. El equilibrio en la bici va en función de la velocidad. A mayor velocidad, mayor equilibrio. Sin embargo, todo nuestro cuerpo sabe que velocidad es sinónimo de peligro y cuando tratamos de aprender a andar en bici, intuitivamente pedaleamos poco, vamos lento y nos caemos.
De algún modo, emprender está lleno de cosas anti-intuitivas. Mi musa inspiradora no sabe muy bien por qué. Mi suposición es que técnicamente un emprendimiento y una empresa constituida son dos cosas distintas con reglas de juego distintas. Es como hablar de circuitos en régimen variable y régimen permanente. Afortunadamente para los circuitos, hay leyes que describen ambos estados y con respecto a los negocios, queda mucho por aprender en este régimen caótico llamado start-ups.
Hay cosas que sí son intuitivas.
No TODO es anti-intuitivo en emprender. Por ejemplo, elegir las personas para acompañarte en el proceso es completamente intuitivo. También es racional. Con relación a las personas, seguí tus institntos.
Otra cosa que me parece completamente intuitiva y de alguna manera nos rebuscamos para complicarla, es la manera de comercializar nuestro producto. No se si es la expresión correcta. Pero una buena idea de proyecto es un concepto simple e intuitivo. Y la forma en que pensamos nuestro negocio también debería serla. Me tocó ver muchas veces ideas complejas y sobre-pensadas con "giros de guión" que verdaderamente no hacen la diferencia. Tu propuesta de valor debería ser algo simple y la regla general es básicamente hacer algo que la gente quiere.
Cómo aprender a andar en bici a los 30.
Bueno, la cosa es que cuando uno está aprendiendo a controlar sus intuiciones, la repetición mecánica es la mejor manera de acelerar el proceso. Hay que decírse conscientemente "tengo que hacer esto u otro". Así que ahí van algunas de las cosas que creo que hacemos intuitivamente y nos dan el resultado exactamente opuesto a lo esperado porque en otros ámbitos nos dan el resultado exactamente esperado. Voy a empezar de lo más intuitivo a lo más anti-intuitivo porque pienso que el último es medio un embole para decir. Pero bueno, tengo la antipática obligación de ser sincero.
1. Ser malo.
Ok. Este DEBERÍA ser intuitivo, no? Ser malo no te beneficia en ningún caso. Pero me refiero al concepto de que ser garca de alguna manera, te beneficia en los negocios. No sé si para las empresas establecidas es así o no. Aunque sospecho que tampoco. Pero en un emprendimiento ser garca es deliberadamente una mala decisión. No cagues a nadie nadie, no te pelees con tus proveedores, no le mientas a tus clientes, no trates de sacarle ventaja a tus socios, tus empleados, en fin. Sé bueno. Las ventajas de ser bueno están bien claras en el link que acabo de compartir. Así que quisiera aclarar la desventaja de ser malo: A nadie le importa. No vas a sacar ventaja en los estadíos tempranos haciendo juego sucio. Al contrario sólo estás buscando un óptimo local cortoplacista que en el largo plazo te puede liquidar. Conozco empresas que jamás pudieron recuperarse de haber cagado a proveedores, o haber traicionado la confianza de los clientes o lograron una mala reputación entre la competencia.
2. No matar la idea.
Hay concepto muy nocivo -a mi entender- que sugiere que tu emprendimiento es como tu bebé. El año pasado en EmprendING un orador dijo que para él, más que un bebé era como un auto que te llevaba de un lado a otro, que a veces había que cambiarlo, que a veces se averiaba y que a veces podías elegir otro tipo de transporte para ir al mismo lugar. Me encantó ese concepto y creo que el tema de no matar la idea a tiempo tiene que ver con eso: Nadie quiere matar un bebé. Tal vez es un tema de ego y de admitir que uno está equivocado. Pero también vi a gente de lo más flexible y intelectualmente honesta que no mataron su idea en el momento adecuado. No sé exactamente cuándo aflojar. Pero si tu empresa en 2 años no pudo despegar, ya es una buena regla a ojo. En otros casos la respuesta se da mucho antes. Calculo que debe ser dificil saber cuándo decir que no va más. Pero otra forma de verlo es que cuando venís bien, lo sabés muy rápido. No sentir eso es un buen indicativo.
3. No salir a vender.
"No escuché la pregunta, pero la respuesta es salí a vender". Quisiera poner un poster en la entrada de las clases de EmprendING con esa leyenda. Todos sabemos que tenemos que salir a vender. Es lo más lógico. Pero de alguna manera, intuitivamente, nos ponemos miles de barreras y ocupaciones antes de hacer eso. Es increíble cómo se aclara el panorama cuando uno está vendiendo. Las ventas arreglan todo, dicen en el curso de Stanford. No tengo más que agregar. Salí a vender. Que eso ocupe la mayor parte de tu día.
4. Actuar como una empresa grande.
No se por qué tratamos de parecer más grandes de lo que somos. Esto es bueno en algunos casos, tal vez. Principalmente en los negocios que son empresas que le venden a empresas (B2B). Aunque en todos los casos, es mejor que tus clientes sepan que la estás remando y que harías cualquier cosa por conservarlos. Hacer cosas que no escalen. Saberse los nombres de los hijos de tus clietes, hacer cosas que no estaban presupuestadas y que nadie las haría por ellos, etc. De allí no sólo se aprenden lecciones muy valiosas, también genera un vínculo que hace que tus clientes no quieran que te vaya mal. Eso es un arma muy poderosa. Con esto me refiero desde responder mails a las 10 de la noche, hasta evitar tener una oficina la mayor cantidad de tiempo posible si es que no la necesitás.
Esto parece medio trivial. Pero en realidad acá se esconde el mayor peligro de todos y tiene que ver con el foco: En el mejor de los casos puede ser diversificar el foco. Tratar de mantener todos los frentes abiertos como tener una página en facebook, instagram, twitter, tener una tienda online propia, mientras te concentrás en la producción y dejándote así muy muy poco tiempo para las ventas. De todos modos, esa sería un escenario alentador porque al menos metés tiempo en ventas. El peor de los casos es que hagas foco en algo que no sea la ventas. Por ejemplo, marketing. Marketing y ventas parecen como dos caras de la misma moneda e intuitivamente nos vamos para el lado de marketing tal vez porque es lo que recibimos de las empresas grandes. Pero es un sesgo. No existe una empresa (ni facebook, ni twitter, ni lo que fuere) grande que no tenga una buena fuerza de ventas desarrollada. No quiero ser redundante. Pero mi mayor consejo es "salí a vender".
Otras consecuencias de actuar como una empresa grande puede ser comprar mucha mercadería para tener mejor precio de escala. Mi consejo es que no lo hagas. En las primera etapas de tu empresa es mejor no concentrarse tanto en el negocio en si, en ganar plata, es mucho mejor concentrarse en crecer. Supongamos que vendes tazas. No es tan importante comprar 1000 tasas a $35 cada una para venderlas a $50. Es mejor comprar 5 tasas a $49, venderlas a $50 y medir cuánto tardás en vender esas 5. Comprar 5 más y ver cuánto tiempo menos tardaste en venderlas, etc. Porque el precio por escala ya sabés que lo tenés y que eso te va a dar una ganancia eventualmente. Lo que no sabés, es si tenés o no el mercado para hacerlo.
5. Apurarse con el equipo.
Armar mal el equipo es -casi- sinónimo de catástrofe. Es tan importante que uno a veces, en la desesperación de buscar ayuda, mete gente al equipo que en verdad no era. Con Ecoexist tardé 2 años en traer a mi socio, Patricio. La verdad es porque no imaginaba a alguien mejor que él para el puesto y él estaba indeciso porque estaba muy bien en su trabajo anterior. No hay nada más desalentador que tener a alguien en el equipo que se baje a mitad de camino. Y no sé si hay mejor manera de perder el tiempo. Por eso no se apuren, piénsenlo bien. Para esto vale la pena esperar.
6. No probar cosas.
Un emprendimiento es más parecido a un laboratorio que a una empresa. El propósito es descubrir una forma replicable y escalable de entregar un producto o un servicio. Estamos configurados para valorar más el no perder, que el ganar y eso nos lleva a no probar cosas con nuestros clientes por miedo a perderlos. Con esto me refiero a aumentar los precios, cambiar formas de entrega, pedirles cosas que nos parece que no dan, etc. Este miedo a la pérdida nos puede llevar a la lentitud y es un error. Prueben cosas. Todo el tiempo.
7. Hacer lo que uno ama.
Escribir este punto me da cosa. Creo que es meterme en cosas demasiado personales. También creo que es un consejo válido. Veo muchos emprendimientos que nacen desde la pasión por la actividad que desarrollan. Es hermoso, pero eso no te garantiza nada. De hecho, tal vez te nuble el juicio. Creo que el secreto es hacer lo que aman los demás. O, mejor dicho, hacer algo que los demás aman que hagas. Lo que quiero decir con esto es que un emprendimiento es un acto referido a terceros. Es un acto meramente social y el foco tiene que estar en el cliente y no en la visión que tiene uno mismo. Es muy fácil distinguir a la gente que comete este tipo de errores porque por lo general son personas difíciles para dialogar. Difícil ponerse de acuerdo. Y según yasabenquien, esto parece predecir el éxito.
La consecuencia de esto es ir al mercado en el que el nicho es muy chico -Ej: la dietética que sólo vende productos para veganos, que no utilizan gas natural para cocinar, y que leyeron Harry Potter por lo menos dos veces en el último año-. Mi consejo es tratar de mantener el mercado lo más amplio y general posible. Ya habrá tiempo para la especificación.
Muchas veces lo que vos amás es lo que los otros aman, y eso hace confundir los términos. Messi es millonario y ama el futbol. Se le nota. Pero la razón de que le paguen tanto por jugar a la pelota es que el resto de nosotros los mortales amamos ver fútbol.
Hacer lo que aman los demás tiene muchas ventajas y una de ellas es que te da una sensación de benevolencia, que estás persiguiendo un fin superior. Uno puede llegar a amar hacer eso. :)
